01. září 2015 00:20

Skupina Dormer Pramet – větší, silnější, globálnější

Šumperskou firmu Pramet Tools, zabývající se vývojem, výrobou a prodejem nástrojů pro třískové obrábění není třeba dlouze představovat. Na trzích střední a východní Evropy (dále CEE), kde její obrat v tomto roce přesáhne 1,2 miliardy českých korun, patří mezi významné hráče. Firma v poslední dekádě prošla dynamickým rozvojem, otevřela mnoho nových obchodních zastoupení, kompletně inovovala sortiment a každoročně zvyšuje objemy prodejů. Pro mnohé bylo proto překvapením, když se v roce 2014 Pramet propojil s firmou Dormer a začalo se objevovat nové jméno Dormer Pramet.

Inzerce

Vladimír Šamšula, obchodní ředitel společnosti Pramet Tools, nám na toto téma zodpověděl několik otázek.

Pramet Tools si ve svém oboru vybudoval významnou pozici. Proč tedy Dormer Pramet?

Ano, z českého pohledu si Pramet opravdu vybudoval významnou pozici. I když dnes máme špičkové výrobky, které neustupují světové konkurenci a servis na vysoké úrovni, z pohledu světového máme zpoždění. Myslím tím zpoždění, které jsme nabrali na startu. Když jsem do firmy v roce 2000 nastupoval na pozici technické podpory prodeje ČR, Pramet začínal obchodní oddělení budovat. V té době již byli naši konkurenti etablovaní na všech hlavních světových trzích desítky let, a když jsme počítali obchodní zástupce v jednotkách, konkurence ve stovkách.

Naší strategií byly, až do roku 2007, trhy zemí CEE, kde se nám dařilo výrazně zvyšovat tržní podíl. Od roku 2008 do 2012 jsme se dále soustředili na země BRIC, kde jsme postupně založili obchodní pobočky a vybudovali síť obchodně-technických zástupců a autorizovaných distributorů. Za 12 let obrovský kus práce, nicméně stále nespočet výzev před námi. Neměli jsme například zastoupení v zemích NAFTA a náš tržní podíl v západní Evropě nedosahoval 1 %. Byli jsme úspěšní, měli zkušenosti, ale abychom firmu nepřehřáli, nechtěli jsme ročně otvírat více než dvě nové pobočky. V propojení s firmou Dormer jsme tedy viděli šanci, jak se skokově posunout.

Firma Dormer je světoznámý výrobce především HSS monolitních vrtáků. Co Vám tedy konkrétně tento krok přinesl?

Dovolte mi nejdříve vysvětlit, co přinesl našim zákazníkům. Dormer není jen výrobcem HSS vrtáků. Tato oblast je dominantní a Dormer je světovou jedničkou. Sídlo má v anglickém Sheffieldu a výrobní závody ve Švédsku a Brazilii. Do výrobkového portfolia značky Dormer, kromě již zmiňovaných vrtáků, dále patří například monolitní karbidové vrtáky, široký sortiment karbidových a HSS monolitních fréz, závitníků, závitovacích a technických fréz. Tento sortiment měl Pramet jen okrajově. Jedná se tedy o významné rozšíření portfolia výrobků, které můžeme nabídnout. Díky tomu dnes bez problémů řešíme kompletní technologie, bez nutnosti doplňování sortimentu od dalších výrobců. Výrazně jsme zvýšili naši konkurenceschopnost a stále častěji kompletně osazujeme stroje a výrobní linky na místo řešení jednotlivých operací. Pro českého zákazníka jsme se stali zajímavějším partnerem, než tomu bylo v minulosti a náš sortiment se rozšířil o tisíce nových položek.

Vedle tohoto výrobkového pohledu je tu dále pohled teritoriální. V České a Slovenské republice má Pramet v obchodním oddělení tým třiceti lidí. Dormer měl jednoho. Naopak např v USA, Kanadě či Anglii má Dormer silné zastoupení a Pramet na těchto trzích působil okrajově přes exportní oddělení. Dormer Pramet má dnes 5 tréninkových center, pobočky ve 30 zemích, cca 600 zaměstnanců bez výrobních závodů a společně prodáváme naše výrobky do více než 100 zemí.

Z jakého důvodu byla vlastně nová firma nazvána právě Dormer Pramet? Proč nevznikl nový název, nebo si dominantní značka nepodmanila druhou, jak tomu často bývá?

Vybudovat pověst značky je extrémně nákladnou a dlouhodobou záležitostí, proto nemělo smysl přijít s názvem novým. Obě firmy mají dobrou pověst a jsou poměrně známé, i když každá na jiných trzích. Kdyby z názvu zmizel Pramet nebo Dormer, určitě by nás to poškodilo, protože ani jedna firma výrazně svojí velikostí nepřevažovala druhou. Osobně považuji název Dormer Pramet za win-win rozhodnutí a za ohodnocení naší dobré práce. V naší skupině je totiž ještě několik dalších obchodních značek, které buď působí lokálně, nebo mají úzce specializovaný sortiment. Kdyby byla některá z nich lepší, možná bych odpovídal na otázku, kam se Pramet z názvu nové skupiny vytratil a nebo proč bylo rozhodnuto, že bude Pramet teritoriálně omezen na některé trhy CEE. To se naštěstí nestalo a Pramet v nové struktuře významně posílil a dostal jedinečnou možnost pro další rozvoj. Jedná se bezesporu o nejvýznamnější změnu od roku 1999, kdy do Prametu vstoupil zahraniční vlastník.

Zajímavé je, že nám tato změna na domácím trhu pomáhá i při vstupu k novým zákazníkům. Někdy je totiž Pramet stále vnímán jako „tradiční výrobce nástrojů“ u kterého se toho od devadesátých let minulého století mnoho nezměnilo a propojení s firmou Dormer nám dává možnost komunikovat i špičkovou úroveň výrobků Pramet.

Můžete nám krátce popsat, jak takové propojení firem vlastně probíhá?

Asi největším šokem je, když se potkají dvě odlišné firemní kultury, obzvláště jedná-li se o firmy s dlouhou tradicí. Rovnováhu je potřeba nastavit primárně na úrovni vrcholového managementu a pokusit se využít silné stránky obou firem. Najít správné místo pro jednotlivé zaměstnance není rozhodně jednoduchou záležitostí. Máte zdvojené pozice, odlišné procesy, zažité postupy, různé IT systémy, sklady a do toho všeho musíte dělat svoji práci. Řekl bych, že je to otázka spíše na několik svazků knihy, než na pár vět našeho rozhovoru. Podívejme se například na jednu dílčí záležitost, kterou je vstup na trh USA. Většinu nástrojů potřebujete v palcových mírách, což obnáší novou konstrukci, výrobu, naskladnění a zaškolení obchodníků a distributorů na nový sortiment. To vše jsme zvládli v průběhu jednoho roku a dnes už v Americe výrobky Pramet prodáváme.

Vraťme se však zpět do České republiky. V dnešní době jsou už synergie viditelné. Máme propojené sklady a výrobky Dormer dodáváme se spolehlivostí, jaká je od nás očekávána a na jakou jsou naši zákazníci zvyklí, i když i v této oblasti pracujeme na dalších krocích k vylepšení služeb. Všichni naši obchodníci a technici jsou důkladně vyškoleni na nový sortiment a díky tomu zvyšujeme tempo růstu prodejů. V roce 2015 očekáváme historicky nejvyšší prodeje.

Co znamenají všechny tyto změny pro zaměstnanost ve vašem regionu?

V Šumperku zůstane výrobní jednotka pro nástroje s vyměnitelnými břitovými destičkami. Jednoznačně musí dojít k navýšení potřeb, protože máme nové příležitosti na nových trzích. Výhodou Prametu je, že má vlastní vývoj, produktový management, marketing, jednoduše vše, co má firma mít. To nám dává jedinečnou možnost, aby se stal do budoucna Šumperk centrálou celé skupiny Dormer Pramet.

Děkujeme za rozhovor.

Redakce Infocube s.r.o.