15. května 2019 16:20

PILOUS – 50 000 pil na kov

„Za peníze z první prodané pily se vyrobily další 2 kusy, za tržby z nich se vyrobilo dalších 5 kusů a dnes jich je už 50 000!“ říká Karel Doubrava, jeden ze spolumajitelů firmy PILOUS-pásové pily, spol. s r. o., který byl mým partnerem v rozhovoru a průvodcem po firmě.
Na start nové rubriky „Czechindustry Story“ jsme firmu PILOUS vybrali především proto, že její příběh je opravdu silný. Ale také proto, že jsem měl možnost se této story osobně více než čtyři roky účastnit jako zaměstnanec firmy. I proto svému bývalému šéfovi v rozhovoru tykám.

Start podnikání
Úspěšný příběh firmy PILOUS začal v Rakousku v roce 1991, kde si místní podnikatel nechal opravit dům od české stavební firmy. Během oprav se majitelů firmy zeptal, zda neznají v Čechách někoho, kdo by mohl zajišťovat výrobní kooperaci strojírenské výroby. Slovo dalo slovo a založila se firma HIPP, která se touto kooperací začala zabývat.

Inzerce

Firma HIPP fungovala tak, že z Rakouska a později i z Německa nebo Švýcarska se na ni obraceli výrobci s požadavky na výrobu dílů do svých zařízení dle jejich výkresové dokumentace. Společnost pak zprostředkovala výrobu, neboť v té době vzniklo v Brně a blízkém okolí mnoho malých kovoobráběcích firem s vlastními frézkami, soustruhy, bruskami apod. Tito živnostníci měli sice stroje, ale velmi složitě tehdy sami sháněli práci, protože v drtivé většině to byli právě oni, kteří na těchto strojích pracovali a na další, řekněme obchodní činnost jim nezbýval čas ani kapacita.

„Časem bylo ale práce hodně,“ říká Karel Doubrava a pokračuje: „Tou dobou jsem se náhodou potkal s jedním ze společníků firmy HIPP, který mi celou situaci popsal a zeptal se mne, jestli bych neměl zájem s nimi pracovat. Po tomto setkání jsem na konci školního roku vyměnil školství za strojírenství. Činnost firmy se postupně rozvíjela dál, a jednou přišel náš rakouský zákazník s tím, že nikde v Česku ve firmách neviděl pásovou pilu na kov. Že v Rakousku je to už nějakou dobu ve výrobě trend, a že by bylo dobré zkusit začít je tady vyrábět. Nakonec jsme se s tímto partnerem dohodli na založení společnosti, která bude pásové pily vyrábět. Po necelých dvou letech jsme se
s tehdejším zahraničním společníkem rozešli. Ze začátku jsme tento rozchod brali jako ne zcela pozitivní změnu, ale dnes s odstupem času vidíme, že to bylo asi to nejlepší, co nás mohlo potkat.“

Takže on vás z firmy vyplatil?
„Vyplatil nás vlastně základním kapitálem, který jsme do firmy vložili, nic nám nezůstal dlužen, ale ještě dál zůstával v našich prostorách, které jsme tehdy měli pronajaté na Vranovské ulici v Brně. Půl roku z důvodu smluvní výpovědní lhůty jsme tedy vlastně nebyli schopni v těchto prostorách nic dělat. Založili jsme firmu PILOUS a řekli jsme si, že už víme jak na to, a že mu vytvoříme konkurenci. Dohodli jsme se s jedněmi kamarády, kteří měli zámečnickou firmu, že budeme moci v jejich garáži postavit první stroj.“

Snový, ale těžký začátek
Co vás nastartovalo?
„Naše historie začala fakticky v dubnu 1994, ten rok jsme se přihlásili na strojírenský veletrh. Na září jsme tedy v pronajaté garáži vyrobili dvě pily, jednu jsme prodali, tím jsme zaplatili plochu a stánek, druhou jsme zase doladili, vyšperkovali a vystavili. A tím to začalo. O stroje byl zájem. Za peníze z první prodané pily se vyrobily další dva kusy, za tržby z nich se vyrobila série pěti kusů, to už jsme měli zájemce z veletrhu, pak další série pěti kusů. A dnes jich je už 50 000! A další 3 000 pásových pil na dřevo k tomu.“

Takže snový začátek?
„Začátek nebyl úplně jednoduchý, lidé technologii pásové pily, kde na oběžných kolech běží nekonečný svařený pilový pás, tehdy neznali. Byli zvyklí na rámové pily, kde běhá list tam a zpět, a na kotoučové pily. Takže bylo mnoho dotazů, pořád to zkoumali, ovšem ten veletrh nám tehdy hodně pomohl. Ale pořád jsme měli jen jeden typ stroje, po půl roce jsme se rozhodli, že uděláme druhý typ. První typ byla pila ARG 230. Ten druhý typ, ARG 110, byla taková menší pila pro menší dílny, pro stavební zámečníky atd. Byla koncipovaná tak, aby s ní bylo možné manipulovat na dílně, takže se dělala ve třech verzích, stolní nebo stolní s chlazením nebo s podstavcem a chlazením.“

Vývoj produktů a systém výroby formou subdodávek
Zastavím u té pily ARG 110. Ona je atypická v tom, že má sice menší průměr řezu, je to ruční pila, ale má profi litinové rameno. To byla vlastně i součást vašeho úspěchu, že všechny pily byly dělané festovně, měly robustní litinové díly…
„Ano. Dnes jsme možná jedna z mála výrobních firem na trhu, která vyrábí pily na řezání kovu a stále se drží konstrukce s litinovým ramenem u větších pil. Hodně firem tuto tendenci u větších pil opustilo, přešly na svařované konstrukce ramen. I u malých pil jsme se od začátku soustředili na to, aby provedení bylo profi a nikoliv hobby. A také jsme zvětšovali řezací možnosti u stávajících modelů. Časem jsme z pily 110 udělali průměr 130, který je daleko univerzálnější. A z pily 230 je dnes po několika úpravách už 260. Ale nejprodávanějším modelem je stroj ARG 220 (dnes ARG 235), což je pila, která najde uplatnění od menších provozů přes údržbářské dílny na velkých zaoceánských lodích až po ropné těžební plošiny v Severním moři.“

Tyto změny rozměrů přinesl technický vývoj, kdy jednotlivé pily postupně ladíte k dokonalosti?
„Ano, ale spíš nějakým způsobem kopírujeme požadavky zákazníků, takže se ta typová řada trošičku změnila co do průměru řezaného materiálu. Ale v podstatě pořád se držíme toho, že děláme malé stroje, střední a potom větší, které už jsou určeny do velkých těžkých provozů. Jediný stroj z těch malých, který nemá litinové rameno, je ARG 105, což je naše úplně nejmenší pila. Ta má z důvodu požadavku na nízkou hmotnost rameno ze slitiny hliníku, ale svým provedením patří také mezi profi stroje. Co ovšem přinesl technický vývoj, je to, že všechny stroje vybavujeme výkonnými, profesionálními motory a převodovkami, nejsou to žádné „motorky od vysavače“. Dříve měly převodovky ozubená kola, dnes jsou stroje osazeny šnekovými převodovkami, které mají lepší parametry a modernější provedení a jsou prakticky bezúdržbové.“

Vrátím se do začátků výroby. Tehdy jste začali vyrábět úplně od nuly, bez strojů. V podstatě formou subdodávek jako automobilky, což tehdy nebylo běžné. Vlastně jste museli rychle vytvořit fungující subdodavatelskou síť…
„Dá se říct, že jsme využili kontaktů, které jsme měli z předchozí firmy. Tam jsme kooperace také dělali. Požadavky na kvalitu opracování a přesnosti výrobků byly vysoké, protože jsme dodávali do Rakouska, Německa a Švýcarska. Tím pádem jsme už měli nějaké portfolio dodavatelů, kteří byli schopni zaručit vysokou kvalitu. Navíc byli schopni dodržovat termíny, byli na to od nás od začátku zvyklí. To je pro práci v subdodávce klíčové. Pro nás bylo výhodnější zadávat práci těmto firmám, než si začít budovat vlastní komplexní výrobu, což s sebou nese velké nároky nejen finanční, ale i na kvalitu pracovníků a organizaci práce.“

A ten model funguje dodnes?
„Model trvá dodnes. S tím, že někteří naši dodavatelé jsou pořád stejní, například firma Prokeš, o které už ve vašem časopise byla zmínka. Někteří naši tehdejší dodavatelé už třeba přestali fungovat, ti lidé šli do důchodu a neměl to po nich kdo převzít. Nebo vznikly nové firmy (a nemusí být nutně velké), které dnes už mají obráběcí centra a jiné moderní stroje, a proto jsou schopny dělat jak velké série, tak i přesnou, více méně kusovou výrobu. Takže portfolio dodavatelů je nějak ustálené, nicméně občas je potřeba, když jsou zvýšené požadavky na objem výroby, najít dodavatele nové, tudíž neustále hledáme, zkoušíme. Ale jádro je dané a s mnoha firmami spolupracujeme skoro těch 25 let.“

Faktory úspěchu, skokový růst produkce
Jedním z faktorů úspěchu bylo to, že pásová pila byla v Česku nová technologie, která přišla ze zahraničí. Ale přiznám se, že doteď jsem si myslel, že na Západě byly pásovky mnohem delší dobu, ale říkáš, že i tam to byl poměrně nový trend.
„Ta technologie nebyla úplně nová, ale nebyla zase tak stará. V podstatě na světě bylo tehdy několik desítek firem, které vyráběly pásové pily. Do té doby se i na Západě materiál hodně řezal kotoučovými nebo rámovými pilami. Jenže jak se prudce začala zvedat cena materiálu a začal být zvýšený požadavek na přesnost řezu, čistotu řezné plochy a zároveň na minimalizaci odpadního materiálu, který skončil jako nevyužitý – piliny, tak se začalo přecházet na pásové pily, protože prořez materiálu je tu někde okolo 1 mm, zatímco u rámové a kotoučové pily je větší, někde okolo jednoho a půl, dvou a více mm. Kotoučová pila je sice přesnější, povrch uřezaného kusu je hladký, ale je vhodná pouze pro menší průměry, je energeticky náročná a velkou roli hraje i cena nástroje a jeho údržba. Takže požadavek na výkonný, rychlý, cenově dostupný, univerzální a přesný stroj nahrával pásové pile. Prořez materiálu okolo milimetru přinesl při velkém množství řezů významnou finanční úsporu a rychlou návratnost investice do takového stroje.“

Jaký další faktor vám pomohl, byl to fakt, že český trh byl nenasycený stroji a novými technologiemi?
„Naším osobním prvotním hnacím motorem byl fakt, že jsme chtěli našemu bývalému společníkovi dokázat, že i my jsme schopni takové stroje vyrábět, ale postupem času se ta osobní rovina přenesla v čistě pragmatickou a realistickou, a naší hlavní motivací bylo uspokojit potřeby našich zákazníků a požadavky vývoje trhu. Prorazili jsme i díky tomu, že jsme byli otrkaní požadavky a nároky firem v západní Evropě, byli jsme zvyklí na maximální nasazení a snažili jsme se dělat věci kvalitně, včas a za rozumné peníze tak, aby ti, kteří si od nás stroj koupí, byli maximálně spokojeni. To se nám, myslím, docela dobře dařilo. Nejlepší reklamou pro nás bylo, když si lidé – majitelé firem, řemeslníci, mezi sebou předávali informace. Třeba řekli: „Koupil jsem stroj u PILOUSE, pila mi nařezala tolik a tolik, doporučuji!“ Tím jsme nemuseli úplně na začátku vkládat žádné velké peníze do reklamy. Samozřejmě, účastnili jsme se veletrhů, účastnili jsme se i malých, regionálních výstav. To bylo dobré, zájemci chodili, mohli si ten stroj osahat, mohli se zeptat na spoustu detailů. My jsme velice rádi odpovídali, protože opravdu pro mnoho lidí, i strojařů, byla technologie pásové pily konstrukčně absolutně neznámá, pole neorané. Nechápali, jak může ten pás chodit okolo, takže když jsme otevřeli kryty a ukázali jim to, byli nadšení. A z takových návštěvníků veletrhů a z prvních klientů, kteří pily provozovali a ukazovali dál, se vytvářelo portfolio zákazníků. Pravdou je, že trh byl nenasycený, byla tu díra na trhu. Tehdy vznikla i spousta malých firem, což jsou naši základní zákazníci, to jsou obraběči, zámečníci, firmy s kovovýrobou obecně. A z těchto prvních klientů se to pak nabalovalo dále na větší, renomované firmy, automobilky atd.“

Aby byl pro čtenáře ten nárůst představitelný, tak to řeknu přesnými čísly, pokud si je dobře pamatuji: První rok vyrobené 2 pily do veletrhu, po veletrhu do konce roku 50. Druhý rok 200 a za další dva roky 2 000 strojů. Z nějakých šesti zaměstnanců jste se za pár let dostali asi na sedmdesát lidí?
„Ano, zhruba tak. Ale to nikdy nebyl náš cíl, my jsme na začátku nechtěli mít firmu s více jak 25 lidmi. To byl náš počáteční limit. Jenže jak člověk naskočí do rychlíku, tak už nemůže vyskočit, a aniž si to uvědomuje, najednou zaměstnanců přibývá a přibývá. Jeden den jsme se probudili a bylo nás 45, a za dalšího půl roku už nás bylo 60, dnes je nás 100. Po roce 2000, kdy už jsme měli i větší výrobní prostory, jsme mohli výrobu více rozvíjet. Nebáli jsme se získávat nové zákazníky, kteří mohli dělat další objemy zakázek, tím pádem rostla výroba, počet zaměstnanců. Maximální boom byl někdy před krizí, v roce 2007 a částečně v roce 2008, to byly roky, kdy byl nárůst opravdu silný. Dá se říct, že to bylo i díky tomu, že jsme opravdu vložili velké úsilí do prezentace nejenom doma, ale potom zejména i v zahraničí.“

Měl jsem štěstí být u toho ty čtyři roky, kdy jsme rostli na těch 2 000 pil ročně. Nebylo jednoduché ukočírovat výrobu, rychlost a kvalitu subdodávek, do toho vyvíjet nové typy, účastnit se desítek veletrhů. Firma se tou dobou dvakrát kompletně s celou výrobou stěhovala. Neustále se nestíhalo vyrábět, za mě se nikdy nestalo, že by byly stroje skladem. Řekl bych „živelný vývoj“…
„Já nevím, jestli to mám úplně zmiňovat, ale ten „živelný vývoj“ probíhá dodnes (smích). Samozřejmě, když firma vznikne takto, řekněme z nuly, nikdo nepřemýšlí nad tím, jestli je dnes pondělí nebo neděle, prostě dělá se, dokud jsou síly, dokud jsou peníze, pokud to jde. Nikdo se nedívá napravo nalevo, nepřemýšlí nad nějakou výraznou koncepcí rozvoje firmy nebo nad nějakou hierarchií. Jasné uspořádání firmy nebo rozdělení kompetencí v ten moment není, prostě všichni dělají všechno, ale pak se to samozřejmě postupně začalo nějak vyvíjet, dělit, strukturovat.“

Dnes je to moderní. Typická start-up-ová kultura, role nejsou dané, ale firma prostě funguje. Kluci z dílny si vzali oblek a šli na veletrh předvádět stroje. Ty šikovné z nich jste vytáhli do středního managementu. I já jsem byl váš prodejce, který v podstatě přišel z ulice a stal jsem se ve 26 letech obchodním ředitelem.
„To máš pravdu, lidé samozřejmě během let přicházejí a odcházejí, ale jsou zde někteří kolegové, např. vedoucí výroby, kteří s námi tu káru táhnou celých 25 let.“

Klíčové pozice obsazené stejnými lidmi 25 let.
„A pak je tady spousta lidí nejen v kanceláři, ale i na dílně, kteří tu jsou více než 20 let.“

Nebáli jste se dát lidem důvěru. To je klíč k dlouholeté loajalitě?
„Řekl bych, že to, že tu jsou lidé s námi tak dlouho, je především dané nějakým typem firemní kultury a úrovní mezilidských vztahů. Myslím si, že ta kultura je tady od začátku. Od začátku jsme měli velkou výhodu v tom, že jsme jako zakladatelé fungovali nejen jako společníci ve firmě, ale byli jsme i kamarádi v soukromém životě. Měli jsme spoustu společných zájmů a průsečíků, jako třeba cestování, kulturu. Ale každý jsme jiný a samozřejmě měli jsme a máme na některé věci rozdílné názory. Ale vždy jsme se byli schopni nějakým způsobem demokraticky domluvit, čili ten, který byl v menšině, se podřídil většině. I když se třeba časem ukázalo nějaké řešení jako slepá ulička, tak jsme každý přijali, že v ten daný moment se zvolilo toto řešení, a jelo se dál. Takže něco jako vzájemný respekt byl ve firmě už od začátku. V malé firmě, kde nás bylo deset, dvacet, je otázka vzájemného respektu důležitá. Jak říkají Němci „Teamgeist“. Třeba pro mě osobně je základním kamenem vlastně jakékoliv společnosti lidí být týmový, protože jeden bez druhého, ať už je to v podnikání, ve sportu nebo v běžném životě, nemůžeme pořádně být. Vždycky je to tým, kde se lidé vzájemně doplňují. My neděláme rozdíl mezi kolegy, jestli je někdo vyšší management, střední management, dělník ve výrobě nebo je to člověk, který tady někde zametá dvůr. Každý má v tom soukolí své místo. Tomu jsou i nastavené neformální vztahy, kdy si ve firmě tykáme. Dnes, když už je věkový rozdíl mezi nejmladšími zaměstnanci a námi majiteli větší, to někomu může jít těžko. Ale buď si na to zvykne nebo to říká tak, jak mu to vyhovuje. My se ale snažíme, aby to bylo nastavené víceméně neformálně, a za těch 25 let bylo opravdu minimum lidí, kteří u nás byli a kteří se toho nějakým způsobem snažili zneužít a nějak se chovali nedobře. Většinou se nám tento styl vyplatil. To je možná i rozdíl oproti velkým korporátním firmám, kde je to rozdělené na jednotlivá oddělení, které mezi sebou možná v něčem soupeří. „My tady všichni prostě musíme táhnout za jeden provaz“ – to je motto, které se už 25 let line historií firmy jak červená nit.
Samozřejmě je rozdíl mezi dobou, kdy nás bylo dvacet, kdy jsme se znali nejen navzájem ve firmě, ale znali jsme i rodinné zázemí zaměstnanců. Dnes je to trošku jinak, protože lidí je tady sto a člověk zná těch dvacet, kteří tady jsou těch dvacet let, o těch ví všechno, ale o těch ostatních ví čím dál míň. Což s sebou nese samozřejmě ten rozvoj, nicméně pořád je to tak, že se prostě snažíme, aby zaměstnanci měli u nás majitelů dveře otevřené, i když budou mít nějaké problémy, třeba i osobní, jakékoliv… Ať se nebojí za námi přijít a říct: „Mám problém, potřeboval bych volno, nebo nějakou jinou pomoc…“ Prostě ono se to vždycky vrátí. Ve formě loajality zaměstnanců, zájmu o firmu, v jejich pracovitosti… Ale neděláme to z důvodu, že by se to mělo vyplatit, to se tak vrátí přirozeně. Je to možná jen moje naivní představa, ale zatím s ní nemám úplně negativní zkušenost.“

Ano, ten typ kultury tady byl vždycky. Vraťme se ale k historii, pořád jsme na začátku. Jak to vnímám já, tak jeden z faktorů vašeho úspěchu bylo to, že jste vždycky byli hodně otevření do světa.
„To je právě to, co asi taky rozhodlo. My jsme se relativně rychle, jako úplně nová firma, etablovali na světovém trhu. Nejdřív v Evropě a časem jsme se rozvíjeli dál do dalších částí světa, takže dnes už o nás vědí, dá se říct, na všech kontinentech. Největší gró zahraniční expanze bylo někdy kolem roku 2005, kdy jsme měli skoro každý týden nějaký stroj na nějaké výstavě po celém světě. Ty výstavy jsme samozřejmě neorganizovali my, už to byli naši prodejci v jednotlivých zemích, ale byli jsme na hlavních nebo větších výstavách ve všech ekonomicky významných státech. Nebáli jsme se jít na velké, poměrně drahé veletrhy, vesměs v Německu, třeba na EMO do Hannoveru, nebo jsme byli i v Miláně. To jsou veletrhy výrobců, kam se jezdí dívat obchodníci z celého světa. Účast na těchto velkých akcích samozřejmě sama o sobě neznamená úspěch, ale je to takový první krok, jak na sebe upozornit. Dá se říci, že v té době jsme velkou část našeho výdělku vložili do propagace, do účasti na těchto výstavách. A i sami jsme se jezdili dívat na určité světové výstavy, abychom viděli, jaké to tam je, kdo tam vystavuje, jaká je tam konkurence, a byli schopni eventuálně reagovat na vývoj toho konkrétního trhu. Jak dalece se nám to podařilo, je těžké úplně posoudit, nicméně dnes vyvážíme 80 % své produkce do zahraničí, pouze 20 % zůstává v Česku.“

Přidávají se pily na dřevo
Kdy jste začali vyrábět pásové pily na dřevo?
„To bylo v roce 1997. A zase začátky nebyly úplně jednoduché. Měli jsme pilu vlastní konstrukce, která se úplně neosvědčila. To byl systém tří oběžných kol, na kterých byl vedený pilový pás. Časem jsme museli přejít na podobný systém jako u strojů na kov, kde jsou dvě oběžná kola. Tuto koncepci jsme vylepšovali a vylepšovali. Na začátku nás ještě oslovila firma Forestor, což byli dva bratři indického původu z Anglie, kteří se chystali na odchod do důchodu, a ti se na nás při své návštěvě našeho stánku na výstavě LIGNA v Hannoveru obrátili s dotazem, jestli nechceme vyrábět jejich stroje. Byli na trhu nějakých čtyřicet let, etablovaná značka. A tak jsme řekli dobře, zkusíme to. Jenže ty stroje byly strašně složité na výrobu, drahé, už zastaralé, čili by se to muselo všechno konstrukčně předělat, nakonec z té výroby sešlo, ale oni nás požádali, jestli bychom mohli alespoň zachovat tu jejich značku, tak jsme začali ty naše stroje prodávat pod značkou Forestor PILOUS, kdy jsme do našeho portfolia vzali jeden z jejich strojů, a to byl typ Swivel, což je kotoučová pila, kterou si zákazník může sestavit přímo na místě, kde chce řezat. Je to stroj na řezání velkých průměrů, velkých kmenů, především v Africe, je vybaven benzinovým motorem, aby se dal použít v místech, kde není elektřina. Konstrukci si postaví zákazník přímo kolem kmene, kotoučem se vyřezávají desky, je to taková speciální technologie. Takže tento jediný stroj jsme z jejich portfolia převzali a oni byli nakonec rádi, že jsme značku převzali a pokračujeme v ní dál. Dnes vyrábíme 20 typů kmenových pásových pil na dřevo. A co se týče pil na kov, dnes nabízíme 40 typů pásových pil na kov od malých ručních pil až po vysoce produktivní CNC Automaty.“

Společná firma s TM Jesenice
Chci se zeptat na jeden bod z historie firmy, a to je spojení s firmou TM Jesenice. To trvá pořád?
„Netrvá. Ale ten bod nás zase posunul zase někam jinam, někam dál. Bylo to tak, že jsme začali v roce 1997 vyvážet do Ruské federace. Měli jsme velké štěstí, že jsme narazili na výborného partnera, prodej se dobře rozvíjel. A zhruba v letech 1999 až 2000 nám naši partneři v Rusku řekli, že jim chybí do portfolia velký stroj na velké průměry materiálů, a že v Česku objevili firmu TM Jesenice, která takové stroje vyrábí a že by je chtěli nabízet. My jsme v té chvíli byli kategoricky proti, protože pro nás firma TM Jesenice byla konkurenčním výrobcem. Ale Rusové argumentovali, že to jsou stroje pro úplně jiný typ zákazníků, než máme my. Navíc konstrukce jejich strojů je dvousloupová, čili jiný design. A tak nakonec se situace vyvinula tak, že během účasti a setkání na veletrhu v Moskvě bylo dohodnuto určité partnerství s touto firmou. Uznali jsme, že si nebudeme konkurovat vzhledem k odlišnému typu zákazníka a že se naše typové řady velmi dobře doplní, protože tam, kde jsme my s velikostí strojů končili, tam oni začínali.“

Tím se myslí pila o průměru 400 mm, která byla vaše tehdy největší?
„Ano, my jsme tehdy ještě neměli pětistovku a šestsetčtyřicítku, tehdy byla naše největší pila čtyřstovka, a oni začínali na třístovkách a jejich řada končila až sedmistovkou. A tak jsme založili společnou firmu PILOUS-TMJ s. r. o., která fungovala jako obchodní složka dvou výrobních firem. Výhoda byla v tom, že jsme tímto krokem šetřili náklady na účast na veletrzích nejen v zahraničí, ale i na MSV v Brně, tisknul se jeden společný katalog. Náklady na obchod se dělily. Tak to fungovalo nějakou dobu, ovšem potom přišla krize a majitel firmy TMJ se začal zabývat spíš velkými dlouhodobými projekty, čímž sice přežil období krize, ale pak už na předkrizové období nenavázal a firma zkrachovala. A tím prakticky naše partnerství skončilo, dále jsme pokračovali sami. Nicméně i tato etapa našeho vývoje nás posunula dále, i když krize se na naší činnosti bohužel také podepsala.“

Rusko, to je další příběh…
Vraťme se do Ruska, to byl významný trh…
„V Rusku se naše prodeje velmi rychle rozjely. Firma, která v Rusku naše pily prodávala, pro nás udělala obrovský kus práce v propagaci naší značky. Zhruba někdy v letech 1999–2002, než se začala v Rusku objevovat další konkurence evropských výrobců, tak slovo „pilous“ bylo synonymum – název pro pásovou pilu. Zákazníci nechtěli pásovou pilu, chtěli PILOUSE, jako třeba u nás byla značka XEROX a „xeroxování“ synonymem pro kopírování a kopírovací techniku. Tehdy jsme dováželi do Ruské federace dle celních statistik více než 60 % strojů na řezání kovů. Ovšem postupně, jak se tam začala průmyslová výroba dále rozvíjet, začali být zákazníci daleko vybíravější, začali se obracet i na dražší, nebo naopak levnější značky, takže dnes už je na ruském trhu kompletní konkurence. Právě v době největšího rozmachu naší obchodní činnosti v Rusku se bohužel stalo to, že se náš prodejce, rozdělil na dvě firmy. Spolupráce s tou firmou, která prodávala naše stroje jako nástupnická firma, ještě nějakou dobu velmi dobře fungovala. Ale pak se začali dostávat do čím dál větších finančních problémů, jež byly spojeny s jejich snahou o rozšíření portfolia prodávaných strojů, ale neměli na to potřebné finanční zdroje. A tak na svůj rozvoj používali peníze z prodeje našich strojů, což nemohlo skončit jinak než krachem. Když už bylo jasné, že to dál nepůjde, založili jsme v roce 2009 svoji vlastní obchodní firmu v Petrohradě, rychle našli skladové a kancelářské prostory, zachránili zboží, které ještě bylo na skladě a začali na ruském trhu prodávat sami. Bylo to komplikované, ale měli jsme i štěstí v tom, že k nám do nové firmy přešli nám známí a spolehliví zaměstnanci z firmy našeho prodejce, kteří mohli okamžitě navázat na svoji předchozí činnost. Dnes pracuje v naší ruské pobočce zhruba 15 lidí na obchodních nebo technických pozicích.“

Průmysl 4.0 v dělení materiálu
Zeptám se obecně, kde je teď PILOUS z hlediska trhu posazen? Třeba pily jako Behringer nebo Kasto dnes už částečně dělají něco, co není jenom pila – různá zákaznická řešení, kde je jednak dělení materiálu, ale i další operace jako vrtání apod. Anebo částečně vyrábí automatizované řezné sklady hutního materiálu, kde pila je jen jedna, jako součást obrovského digitalizovaného bezobslužného skladu…
„Zejména na vyspělých trzích začíná být, v souvislosti s Průmyslem 4.0, kladen velký důraz na automatizaci, robotizaci atd. Takže i v našem oboru začíná být daleko větší poptávka po automatech, poloautomatech, po sofistikovanějších strojích, zároveň vybavených periferiemi, to znamená zásobníky materiálu, podavači atd., aby byl vliv lidského faktoru co nejmenší. Do konce roku plánujeme zahájit výrobu nakládacího zásobníku, který v kombinaci s automatickou pásovou pilou ještě více prodlouží bezobslužnou dobu stroje. Ale jsou a budou provozy, kde nikdy nebude možné stroje typu pásové pily nahradit robotem. Ano, dnes inženýrské firmy dodávají celé linky, vybavují firmy kompletní technologií, a do těchto linek zabudovávají naše stroje jako součást nějakého celku. Ale vždy budou provozy, kde se řeže malosériově, například údržbářské dílny, nebo ve výrobních společnostech řezárny materiálu, které připravují polotovary k obrábění v malých sériích a kde se každý den řeže něco jiného, jiný materiál, jiný rozměr, a pilu je potřeba podle toho přenastavit. Pokud už se ale jedná o více větších sérií s maximální přesností, tak jsou řešením naše CNC automaty, které jsou schopny řezat materiál s přesností na desetinu milimetru.“

Konkurence z Asie
Vezměme trh z druhé strany, schválně jsem se díval na portál Alibaba.com, zadal jsem tam „pilu na kov“ a nějaká čínská pila – třístovka poloautomat – se tam nabízí za 2 200 dolarů. Kolik stojí poloautomat třístovka u vás, 180 000 Kč?
„No jasně, je to nějakých 5 000 eur, u manuálních i 3 000–4 000 eur, podle toho, jaký je to typ. Ale je tady potřeba opravdu hodně rozlišovat úroveň zpracování. Stejně jako nelze srovnávat některé typy našich pil se špičkovými německými výrobci jako Behringer nebo Kasto, tak stejně tak nejde srovnávat čínské stroje s našimi. Velký kus práce udělali výrobci strojů z Taiwanu, zvýšili kvalitu, design, mají široké portfolio. Ale dnes už jsou v mnohých srovnatelných typech dražší než my, právě s ohledem na dopravu, na to, že jejich partneři musí objednávat velké množství, musí tyto objemy platit dopředu, takže na evropském trhu je potom v konečném důsledku takový stroj dražší než ten náš evropský. Ale my se snažíme pořád hledat nějaké úspory sami u sebe a není to na úkor toho, že bychom šidili hmotnost nebo robustnost strojů, ale spíš nahrazujeme některá technická řešení moderními, na první pohled jakoby dražšími, ale ve svém důsledku levnějšími variantami, protože když se to dělá ve větším množství, tak se samozřejmě cena komponentu snižuje. Jasně je to vidět u některých elektrosoučástek, když se začnou vyrábět ve větším objemu a jdou do oběhu, jejich cena za rok klesne třeba o 20 %. Osazením stroje těmito prvky jsme schopni navýšit produktivitu, přesnost, spolehlivost, a tak ovlivnit ekonomickou stránku řezání ve prospěch zákazníka. Čili spíš jdeme touto cestou.

Výroba nových strojů běží bez problémů, to mi potvrdili i kolegové na dílně. Chtěl jsem se ale zeptat na jednu věc, jak to je s výrobou náhradních dílů na staré stroje? Protože máte prodaných 50 000 pil po celém světě, z nichž většina bude ještě v provozu. A vyrábíte asi šedesát druhů pil, z nichž některé se v průběhu životního cyklu i několikrát technicky měnily a některé se dokonce ani nevyrábí. To chce dobrou evidenci a management skladu.
„Je pravda, že držet náhradní díly a vůbec vše evidovat je velmi složité a nutno říct upřímně, že tuto situaci jsme v tom „překotném vývoji“ trochu podcenili a museli jsme se i s touto věcí popasovat. Jako výrobce musíme ze zákona držet náhradní díly na stroj deset let od prodeje, to je bez problémů. Ale snažíme se vyjít vstříc i zákazníkům, kteří mají naše pily delší dobu, patnáct, dvacet let. Někdy před třemi lety nás třeba kontaktoval zákazník z Kralovic u Plzně, který má pilu s výrobním číslem myslím 2. A napsal mi, jestli ji nechceme na veletrhu vystavit jako historický kus, že by ji pěkně naleštil, že za celou dobu, co ji víc jak dvacet let má, neměl žádný technický problém, že pila vyžadovala pouze běžnou údržbu. To byl velmi zajímavý a svým způsobem výjimečný případ. Někdy je trošku problém dohledat k danému výrobnímu číslu daný konkrétní díl, protože pily se konstrukčně vyvíjely, byly určité přechodové fáze některých komponentů. Ale vše se nakonec v evidenci najde, navíc tady máme i člověka, který si tyto věci dlouhodobě hlídá a má je dvacet let víceméně v hlavě. Na díly pro stroje se stářím okolo patnácti dvaceti let máme ještě výkresy, tudíž se spousta dílů dá ještě vyrobit. Trošku složitější je to u součástí, které jsme my sami nevyráběli, ale nakupovali je od dodavatelů, například hydraulické komponenty, agregáty nebo nějaké elektrosoučástky. Nicméně zákazníkovi se snažíme vyjít vstříc a najít řešení.“

Nedostatek kvalifikovaných pracovníků a učňovské školství
Karle, prošli jsme celou výrobu a mám jeden postřeh. Viděl jsem zde málo mladých lidí ve věku krátce po vyučení. PILOUS před dvaceti lety, to byla firma plná mladých lidí.
„Ano, generační výměna prostě nefunguje, nebo je velmi problematická, protože najít zámečníka, to je úkol pomalu jak z filmu „Já to tedy beru, šéfe!“; prostě nejsou. Najít schopné lidi, kteří by byli schopni za rozumné peníze odvádět kvalitní práci, je těžké. A to bez ohledu na to, jestli je to práce ve středním managementu nebo montáž. Hlavně chybí pracovníci ve výrobě, protože současné učňovské školství chrlí každoročně absolventy do služeb, tisíce kadeřnic, číšníků a kuchařů, ale obráběči prostě nejsou. Teď už se tím pomalu začíná zabývat i stát, ale je to běh na dlouhou trať, otázka dalších deseti, patnácti let, než se situace výrazně zlepší. Ale obecně, je to problém celé Evropy, i na východ od našich hranic je situace podobná. Někde se snaží velké firmy zřídit vlastní učiliště a daří se jim to, třeba Slovácké strojírny v Uherském Brodu mají perfektně vybavenou školu, TOS Varnsdorf také otevřel svoje učiliště, ale je to stále málo. Např. velký zaměstnavatel na Vysočině, firma ŽĎAS, se o to taky pokoušel, ale narazil na určité byrokratické překážky a nezájem ze strany státní samosprávy.
Primárně si myslím, že by úroveň školství měl garantovat stát, kraj nebo obec. Ano, známe příklady elitních soukromých škol, ale taky známe příklady soukromých škol, kde jde úroveň výuky dolů, protože projde ten, kdo platí, a ne ten, kdo skutečně něco umí.“

To je otázka změny systému a motivace, třeba příspěvky škol a odměňování učitelů by se měly odvíjet od takových faktorů, jako je uplatnění žáků na trhu práce, fakt, že učně někdo zaměstná v oboru, kterému se vyučili, výše mzdy absolventa a podobně.
„No, nejsou motivovaní…Mně se líbí německý model, duální systém, kde se na výchově učně podílí jak stát, tak firma. Kde žák, když se hlásí na nějaký obor, tak může do té školy už přijít se smlouvou, ve které se konkrétní firma zaručí, že ho po vyučení přijme a bude moci u ní pokračovat v oboru, kterému se vyučil. Firma ho do určité míry ve spolupráci se školou připravuje pro reálnou práci v oboru, absolvuje u ní povinnou praxi a navíc má jistotu, že žák po vyučení neodejde jinam. A v případě, že se žákovi daří, tak mu firma někdy platí i stipendium, což je motivační. U nás to částečně funguje u některých škol v některých městech, kde je více firem v okolí. Firmy si třeba už mohou vychovávat svoje učně, kterým platí od jejich patnácti do dvaceti let i 2 000–3 000 Kč stipendia. A na druhou stranu se snaží si žáka zavázat k tomu, že u nich bude po škole tři, čtyři roky pracovat. Ale mnohdy se stane, že se žák po vyučení necítí tou smlouvou právně vázán, dostane lepší nabídku a odejde jinam.
Další věcí, která je pro české a evropské výrobce dost nešťastná, je fakt, že vybavení škol se kupuje na základě výběrového řízení, kde základním kritériem nejsou ani tak technické parametry a požadavky na stroj, ale především jeho cena. Takže naši učni se učí na čínských strojích, které vyhrají výběrová řízení jako nejlevnější, namísto aby se učili na kvalitních strojích od českých nebo třeba německých výrobců. O celé problematice se v poslední době začalo daleko víc mluvit, Svaz průmyslu a Svaz strojírenské technologie teď čím dál více bijí na poplach a obracejí se na politiky, aby s tímto nelichotivým stavem něco udělali.“

Jak dál?
A co budoucnost firmy PILOUS?
„Narážíme na problém snad všech firem, které existují od devadesátých let, kdy se původní zakladatelé dostávají do věku, v němž začínají uvažovat o tom, jakým způsobem s firmou naložit.“

To není tvůj problém…tebe to baví! (smích)
„Jasně, my jsme pořád happy! Ano, ještě mě to baví, ale sám na sobě člověk pozoruje, že už ztrácí drajv, takovou tu akčnost. Je potřeba, aby nastoupili mladí, kteří jsou ještě plní elánu, entuziasmu, kteří, pokud v tom uvidí nějakou budoucnost, tak by do toho měli jít na 200 %. Není žádným tajemstvím, že lidé po tolika letech podnikání v jednom oboru spadají do každodenní rutiny, a to není dobře, takže je potřeba, aby do toho byl vnesený nějaký nový impulz. Jenže otázka je: Jak? Dnes jsou pětadvacetileté, třicetileté firmy, které nemají pokračovatele, takzvaně to dojedou, majitelé už poslední léta do ničeho neinvestují, nechtějí si dělat starosti. Takže samozřejmě s kolegy rozmýšlíme o budoucnosti, jestli a jak firmu dál rozvíjet, nebo řekněme nějakým způsobem završit naše dosavadní snažení a firmu v daném stádiu rozvoje předat nějakému nástupci, který by ji provozoval a rozvíjel dál. Stejně tak se firmy prodávají, vytvářejí se různé fúze. Možností je celá řada. Ale rozhodně to není tak, že by to bylo nyní na pořadu dne, všechno chce svůj čas. Pro nás je to pouze další úkol na nejbližší roky: společně se zamyslet nad tím: Jak dál?“

Děkuji za rozhovor.

Jiří Klusáček, redakce
© foto: Renata Kučerová, redakce, a PILOUS-pásové pily, spol. s r. o.

Jiří Klusáček

Renata Kučerová